Las empresas en el entorno digital actual tienen muchas vías disponibles para realizar exitosas estrategias. El objetivo es desarrollar destrezas de venta que capturen y conviertan leads para marcar la diferencia.
Pero primero hay que partir de una base que se refiere a que ya conoces tu Mercado Objetivo ¿es así? Porque una estrategia de ventas fundamental para cualquier empresa es apuntar a compradores potenciales, basándose en la investigación demográfica. No todos por lógica son o podrían ser compradores de tu producto o servicio. Cuando un negocio es claro sobre el mercado al que sirve, el negocio puede enfocarse mucho mejor en los recursos de ventas y marketing.
Luego entra en la ecuación el trabajar con un Presupuesto Apropiado. Cualquier estrategia de ventas debe tener un presupuesto definido. Incluso si la fuerza de ventas real trabaja en una comisión estricta, también debe haber conocimiento de la marca para crear embudos (Marketing Funnel) y credibilidad. Por ejemplo, los agentes de muchas aseguradoras solo trabajan por comisión como contratistas independientes: la compañía establece así un presupuesto de marketing para patrocinar eventos deportivos y por tanto activa anuncios impresos, televisivos y en medios digitales.
No solo debes establecer un presupuesto para marketing y ventas, sino también debes o pedir que realicen por ti un detallado Seguimiento de las métricas de éxito. Esto se traduce en rastrear qué esfuerzos de mercadeo generan clientes potenciales, cuál es el número total de clientes potenciales y qué porcentaje de clientes potenciales se cierra. Compara para responder a estas dudas las campañas de marketing entre sí para ver las estrategias más rentables. Las estrategias exitosas obtienen más dinero apropiado en los presupuestos futuros, en comparación con las campañas moderadamente exitosas o fallidas. Esto podría significar algo tan simple como hacer un poco más de publicidad en medios tradicionales y retraer en un porcentaje los anuncios de redes sociales o viceversa.
Un componente fundamental de una estrategia de ventas define las ventajas competitivas de la empresa. Especialmente hoy donde la gente tiene tantas opciones, es imperativo definir por qué los consumidores deben elegir tu negocio por sobre el de uno de tus competidores. A modo de ejemplos; las firmas de abogados pregonan tasas de éxito para los clientes. Las marcas de televisión destacan imágenes de películas más claras, capacidades de descarga más rápidas y mejores, e integración de hogares inteligentes.
Estos son ejemplos de cómo se utilizan las ventajas competitivas en marketing y ventas. Cuando desarrolles una estrategia y definas las ventajas competitivas de la estrategia, investiga a tus competidores directos y cercanos y elabora una lista que muestre las características que conducen a beneficios para los consumidores que prefieren tus productos o servicios.
Una estrategia de ventas siempre debe considerar al usuario final: el consumidor que está comprando el producto o el servicio. Esto es más que simplemente entender quiénes son tus consumidores ideales. La estrategia de ventas analiza cómo esas personas compran productos y cuál es la experiencia durante el proceso de compra. Los compradores más jóvenes prefieren hacer cosas en línea con un soporte fácil de usar, como el seguimiento automático. Los compradores mayores prefieren reunirse en persona para obtener toda la información que necesitan y luego tomar una decisión.
Debes sin embargo considerar que estas son generalizaciones. Dependiendo de la industria o incluso del producto o servicio individual, estas conclusiones podrían cambiar. Examina a los clientes existentes y los consumidores objetivo para determinar exactamente cómo establecer el proceso de compra más fácil de implementar y de adoptar por parte de quienes te prefieran.
“Las ventas dependen de la actitud del vendedor, no de la actitud del prospecto”. | William Clement Stone.
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