Todo emprendedor es un vendedor. Y seguramente has notado que vender es cada vez más difícil. Los clientes antes de comprar, intentan aprender tanto como sea posible sobre los pros y los contras del producto / servicio que desean adquirir.
¡Así lo hacemos todos! Los vendedores a menudo se olvidan de que ellos mismos son un cliente. Ciertamente no decimos nada nuevo, pero este punto es un aspecto muy importante para entender el mecanismo que subyace una nueva forma de vender. ¿Sabes por qué muchos vendedores fallan en su trabajo? No porque no puedan valorar lo que venden, sino simplemente porque usan un enfoque y una estrategia equivocada.
Hasta hace unos años, nadie habría dicho que las técnicas de venta tradicionales experimentarían un cambio radical. Y lo que provocó la chispa del cambio fue el advenimiento de la web, una red de datos interconectados que revolucionó por completo nuestra forma de vida, influyendo en todas las áreas de nuestras vidas, incluido el proceso de venta y compra. Nuestra mentalidad ha cambiado y la de sus clientes también ha cambiado.
Y hoy aquellos que quieran seguir vendiendo deben reconvertirse y una buena manera de hacerlo es a través del Inbound Marketing, la cual basa su filosofía en el poder de atracción del imán. Y la fuerza “gravitatoria” que desencadena esta capacidad intensa y efectiva de atraer, comienza generando contenido web interesante y de calidad que hay que crear específicamente para tu público objetivo.
El nuevo vendedor ha entendido que la estrategia de Inbound Marketing es la única forma de mantenerse en pie y no caer. Ha comprendido en su esencia más profunda el gran poder del contenido web que publica, que como una poderosa fuerza gravitatoria, ¡le permite mantenerse en equilibrio y atraer a sus clientes como un imán!
Atraer nuevos clientes es fácil si sabes lo que realmente les importa y, por lo tanto, permiten que tu marca se convierta en un generador de valor, que realmente tiene mucho más que ofrecer que el simple producto o servicio que representa. ¿Revisemos las 5 fortaleces del Inbound Marketing?
- Los clientes te están buscando directamente: El contenido de calidad atrae a los clientes potenciales de forma espontánea y natural. Cuando buscas algo en la web, es muy fácil encontrar blogs que explican con precisión lo que estabas buscando o te proporciona información interesante, que incluso antes de leer ese artículo ni siquiera sabías. De alguna manera, el contenido online que alguien publicó en la web fue muy útil y te permitió satisfacer tu necesidad de conocimiento. Si has encontrado valioso lo leído, es probable que también leas otro artículo y tal vez visites el sitio web de la empresa o emprendimiento. Quizás al final de la lectura del blog posterior, también hagas clic en un CTA (llamada a la acción) que te llevará a una página de aterrizaje específica donde podrás descargar contenido aún más interesante (el conocido como “imán de plomo”: libros electrónicos, videos, seminarios en línea, estudios o estadísticas del sector, etc.) rellenando un formulario de contacto específico con tus datos. Al hacerlo, sin que nadie te llame o te proponga comprar algo, te has convertido en un potencial contacto de la empresa que ha publicado el contenido interesante que has leído y descargado. Como ves, esa empresa no se ha impuesto ante ti por la fuerza. No te ha llamado tratando de venderte algo, pero ha entrado en tu vida, sin ningún problema, muy por el contrario, también lo que te entregó fue de mucha utilidad para ti. Todo esto significa hacer una marca de ese generador de valor, es decir, ser un valor agregado significativo en las vidas de sus clientes potenciales.
- El vendedor también es un comercializador: La estrategia y las ventas se mezclan mágicamente. En las grandes empresas tradicionalmente, el marketing y las ventas suelen ser dos entidades distintas y separadas, donde la primera es la que proporciona las herramientas para vender a esta última. Y en las realidades más pequeñas, la función de marketing a menudo ni siquiera existe. ¿Sabes lo que hace que una empresa orientada hacia el destino en su lugar? El marketing y las ventas, perfectamente integradas, deben ser solo uno y trabajar al unísono, siguiendo la misma estrategia y en la misma dirección.
- Solo debes atraer a aquellos que estén realmente interesados en su producto / servicio: Primero debes recordar que quienes llegan a su sitio tienen un interés real y auténtico en su negocio. El problema de la mayoría de los vendedores es que a menudo “disparan sin apuntar”, pensando que de esta manera tendrán más posibilidades de concluir con éxito algunas negociaciones de ventas. ¡Nada podría estar más mal! Con el Inbound Marketing no se deja nada al azar, todo sigue un proceso bien definido y ¡no puedes equivocarte! Los posibles contactos (leads) que ha ganado gracias al contenido web de calidad que ha publicado ya son posibles clientes con perfil. Esto significa han decidido dejar sus datos a cambio de más contenido de calidad. También están indudablemente interesados en su sector empresarial.
- El Inbound Marketing funciona las 24 horas del día: Tu contenido web nunca se detiene y constantemente genera nuevas oportunidades de venta. ¿Cuánto esfuerzo cuesta buscar nuevos clientes? ¿No sería genial si hubiera alguien o algo que hiciera este trabajo por ti? ¿Utopía? No, si usas estrategias de Inbound Marketing. Un post blog, por ejemplo, es una página web real y, como tal, aparece en los resultados de búsqueda de google. Si agregas los enlaces de publicación de tus redes sociales, muchas personas lo compartirán en su red de contactos, logrando así una mayor visibilidad. Una vez que publiques un contenido web, continuará produciendo resultados consistentemente, sin que tengas que hacer nada. Hermoso, ¿no? Está claro que para que esto suceda, los contenidos que generes deben ser de excelente calidad, de lo contrario obtendrás exactamente lo contrario: ¡nadie los leerá!
- Podrás “medir” tus logros con absoluta precisión: Tu estrategia de ventas siempre está bajo control gracias a la automatización del marketing. ¡La belleza del Inbound Marketing es que todo se puede medir! Cualquier acción produce resultados numéricos cuantitativos que te permiten evaluar el progreso y la eficiencia de su KPI ( Key Performance Indicator). Los KPI son indicadores que lo ayudan a medir su desempeño. Los ejemplos de KPI son la tasa de conversión de una página de destino, la tasa de apertura de una campaña de marketing por correo electrónico orientada, o simplemente el número de ventas que ha totalizado en un período de tiempo determinado. A diferencia de las técnicas de ventas salientes, donde es difícil corregir la toma, con la venta entrante, monitoreando los resultados constantemente, puedes cambiar la ruta en cualquier momento. Incluso gracias al software de automatización de marketing puedes crear una prueba A/B real para entender qué modo funciona mejor.
El Inbound Marketing gana porque el vendedor se convierte en un comercializador. Finalmente, debes considerar siempre que, para conseguir ventas a través del Inbound Marketing, es muy significativa la coordinación, por lo que todo debe estar afinadamente integrado.
“Concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes es vital” | Stan Rapp
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