Para vender debes dejar de vender… en serio!

Para vender debes dejar de vender… en serio!

Todo emprendedor es un vendedor. Y seguramente has notado que vender es cada vez más difícil. Los clientes antes de comprar, intentan aprender tanto como sea posible sobre los pros y los contras del producto / servicio que desean adquirir.

¡Así lo hacemos todos! Los vendedores a menudo se olvidan de que ellos mismos son un cliente. Ciertamente no decimos nada nuevo, pero este punto es un aspecto muy importante para entender el mecanismo que subyace una nueva forma de vender. ¿Sabes por qué muchos vendedores fallan en su trabajo? No porque no puedan valorar lo que venden, sino simplemente porque usan un enfoque y una estrategia equivocada.

Hasta hace unos años, nadie habría dicho que las técnicas de venta tradicionales experimentarían un cambio radical. Y lo que provocó la chispa del cambio fue el advenimiento de la web, una red de datos interconectados que revolucionó por completo nuestra forma de vida, influyendo en todas las áreas de nuestras vidas, incluido el proceso de venta y compra. Nuestra mentalidad ha cambiado y la de sus clientes también ha cambiado.

Y hoy aquellos que quieran seguir vendiendo deben reconvertirse y una buena manera de hacerlo es a través del Inbound Marketing, la cual basa su filosofía en el poder de atracción del imán. Y la fuerza “gravitatoria” que desencadena esta capacidad intensa y efectiva de atraer, comienza generando contenido web interesante y de calidad que hay que crear específicamente para tu público objetivo.

El nuevo vendedor ha entendido que la estrategia de Inbound Marketing es la única forma de mantenerse en pie y no caer. Ha comprendido en su esencia más profunda el gran poder del contenido web que publica, que como una poderosa fuerza gravitatoria, ¡le permite mantenerse en equilibrio y atraer a sus clientes como un imán!

Atraer nuevos clientes es fácil si sabes lo que realmente les importa y, por lo tanto, permiten que tu marca se convierta en un generador de valor, que realmente tiene mucho más que ofrecer que el simple producto o servicio que representa. ¿Revisemos las 5 fortaleces del Inbound Marketing?

  • Los clientes te están buscando directamente: El contenido de calidad atrae a los clientes potenciales de forma espontánea y natural. Cuando buscas algo en la web, es muy fácil encontrar blogs que explican con precisión lo que estabas buscando o te proporciona información interesante, que incluso antes de leer ese artículo ni siquiera sabías. De alguna manera, el contenido online que alguien publicó en la web fue muy útil y te permitió satisfacer tu necesidad de conocimiento. Si has encontrado valioso lo leído, es probable que también leas otro artículo y tal vez visites el sitio web de la empresa o emprendimiento. Quizás al final de la lectura del blog posterior, también hagas clic en un CTA (llamada a la acción) que te llevará a una página de aterrizaje específica donde podrás descargar contenido aún más interesante (el conocido como “imán de plomo”: libros electrónicos, videos, seminarios en línea, estudios o estadísticas del sector, etc.) rellenando un formulario de contacto específico con tus datos. Al hacerlo, sin que nadie te llame o te proponga comprar algo, te has convertido en un potencial contacto de la empresa que ha publicado el contenido interesante que has leído y descargado. Como ves, esa empresa no se ha impuesto ante ti por la fuerza. No te ha llamado tratando de venderte algo, pero ha entrado en tu vida, sin ningún problema, muy por el contrario, también lo que te entregó fue de mucha utilidad para ti. Todo esto significa hacer una marca de ese generador de valor, es decir, ser un valor agregado significativo en las vidas de sus clientes potenciales.
  • El vendedor también es un comercializador: La estrategia y las ventas se mezclan mágicamente. En las grandes empresas tradicionalmente, el marketing y las ventas suelen ser dos entidades distintas y separadas, donde la primera es la que proporciona las herramientas para vender a esta última. Y en las realidades más pequeñas, la función de marketing a menudo ni siquiera existe. ¿Sabes lo que hace que una empresa orientada hacia el destino en su lugar? El marketing y las ventas, perfectamente integradas, deben ser solo uno y trabajar al unísono, siguiendo la misma estrategia y en la misma dirección.
  • Solo debes atraer a aquellos que estén realmente interesados en su producto / servicio: Primero debes recordar que quienes llegan a su sitio tienen un interés real y auténtico en su negocio. El problema de la mayoría de los vendedores es que a menudo “disparan sin apuntar”, pensando que de esta manera tendrán más posibilidades de concluir con éxito algunas negociaciones de ventas. ¡Nada podría estar más mal! Con el Inbound Marketing no se deja nada al azar, todo sigue un proceso bien definido y ¡no puedes equivocarte! Los posibles contactos (leads) que ha ganado gracias al contenido web de calidad que ha publicado ya son posibles clientes con perfil. Esto significa han decidido dejar sus datos a cambio de más contenido de calidad. También están indudablemente interesados en su sector empresarial.
  • El Inbound Marketing funciona las 24 horas del día: Tu contenido web nunca se detiene y constantemente genera nuevas oportunidades de venta. ¿Cuánto esfuerzo cuesta buscar nuevos clientes? ¿No sería genial si hubiera alguien o algo que hiciera este trabajo por ti? ¿Utopía? No, si usas estrategias de Inbound Marketing. Un post blog, por ejemplo, es una página web real y, como tal, aparece en los resultados de búsqueda de google. Si agregas los enlaces de publicación de tus redes sociales, muchas personas lo compartirán en su red de contactos, logrando así una mayor visibilidad. Una vez que publiques un contenido web, continuará produciendo resultados consistentemente, sin que tengas que hacer nada. Hermoso, ¿no? Está claro que para que esto suceda, los contenidos que generes deben ser de excelente calidad, de lo contrario obtendrás exactamente lo contrario: ¡nadie los leerá!
  • Podrás “medir” tus logros con absoluta precisión: Tu estrategia de ventas siempre está bajo control gracias a la automatización del marketing. ¡La belleza del Inbound Marketing es que todo se puede medir! Cualquier acción produce resultados numéricos cuantitativos que te permiten evaluar el progreso y la eficiencia de su KPI ( Key Performance Indicator). Los KPI son indicadores que lo ayudan a medir su desempeño. Los ejemplos de KPI son la tasa de conversión de una página de destino, la tasa de apertura de una campaña de marketing por correo electrónico orientada, o simplemente el número de ventas que ha totalizado en un período de tiempo determinado. A diferencia de las técnicas de ventas salientes, donde es difícil corregir la toma, con la venta entrante, monitoreando los resultados constantemente, puedes cambiar la ruta en cualquier momento. Incluso gracias al software de automatización de marketing puedes crear una prueba A/B real para entender qué modo funciona mejor.

El Inbound Marketing gana porque el vendedor se convierte en un comercializador. Finalmente, debes considerar siempre que, para conseguir ventas a través del Inbound Marketing, es muy significativa la coordinación, por lo que todo debe estar afinadamente integrado.

“Concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes es vital” | Stan Rapp

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Fuente: https://blog.blizuu.com/para-vender-debes-dejar-de-vender/

 

¿De qué hablamos cuando nos referimos a Estrategia de Venta?

¿De qué hablamos cuando nos referimos a Estrategia de Venta?

Las empresas en el entorno digital actual tienen muchas vías disponibles para realizar exitosas estrategias. El objetivo es desarrollar destrezas de venta que capturen y conviertan leads para marcar la diferencia.

Pero primero hay que partir de una base que se refiere a que ya conoces tu Mercado Objetivo ¿es así? Porque una estrategia de ventas fundamental para cualquier empresa es apuntar a compradores potenciales, basándose en la investigación demográfica. No todos por lógica son o podrían ser compradores de tu producto o servicio. Cuando un negocio es claro sobre el mercado al que sirve, el negocio puede enfocarse mucho mejor en los recursos de ventas y marketing.

Luego entra en la ecuación el trabajar con un Presupuesto Apropiado. Cualquier estrategia de ventas debe tener un presupuesto definido. Incluso si la fuerza de ventas real trabaja en una comisión estricta, también debe haber conocimiento de la marca para crear embudos (Marketing Funnel) y credibilidad. Por ejemplo, los agentes de muchas aseguradoras solo trabajan por comisión como contratistas independientes: la compañía establece así un presupuesto de marketing para patrocinar eventos deportivos y por tanto activa anuncios impresos, televisivos y en medios digitales.

No solo debes establecer un presupuesto para marketing y ventas, sino también debes o pedir que realicen por ti un detallado Seguimiento de las métricas de éxito. Esto se traduce en rastrear qué esfuerzos de mercadeo generan clientes potenciales, cuál es el número total de clientes potenciales y qué porcentaje de clientes potenciales se cierra. Compara para responder a estas dudas las campañas de marketing entre sí para ver las estrategias más rentables. Las estrategias exitosas obtienen más dinero apropiado en los presupuestos futuros, en comparación con las campañas moderadamente exitosas o fallidas. Esto podría significar algo tan simple como hacer un poco más de publicidad en medios tradicionales y retraer en un porcentaje los anuncios de redes sociales o viceversa.

Un componente fundamental de una estrategia de ventas define las ventajas competitivas de la empresa. Especialmente hoy donde la gente tiene tantas opciones, es imperativo definir por qué los consumidores deben elegir tu negocio por sobre el de uno de tus competidores. A modo de ejemplos; las firmas de abogados pregonan tasas de éxito para los clientes. Las marcas de televisión destacan imágenes de películas más claras, capacidades de descarga más rápidas y mejores, e integración de hogares inteligentes.

Estos son ejemplos de cómo se utilizan las ventajas competitivas en marketing y ventas. Cuando desarrolles una estrategia y definas las ventajas competitivas de la estrategia, investiga a tus competidores directos y cercanos y elabora una lista que muestre las características que conducen a beneficios para los consumidores que prefieren tus productos o servicios.

Una estrategia de ventas siempre debe considerar al usuario final: el consumidor que está comprando el producto o el servicio. Esto es más que simplemente entender quiénes son tus consumidores ideales. La estrategia de ventas analiza cómo esas personas compran productos y cuál es la experiencia durante el proceso de compra. Los compradores más jóvenes prefieren hacer cosas en línea con un soporte fácil de usar, como el seguimiento automático. Los compradores mayores prefieren reunirse en persona para obtener toda la información que necesitan y luego tomar una decisión.

Debes sin embargo considerar que estas son generalizaciones. Dependiendo de la industria o incluso del producto o servicio individual, estas conclusiones podrían cambiar. Examina a los clientes existentes y los consumidores objetivo para determinar exactamente cómo establecer el proceso de compra más fácil de implementar y de adoptar por parte de quienes te prefieran.

“Las ventas dependen de la actitud del vendedor, no de la actitud del prospecto”. | William Clement Stone.

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